第22章 打造品牌
“邱郎君,我这几日学习观察,再加上义兄这里得到的信息,心中已有了一些想法。我这就同你细说。”
罗月止磨墨提笔,在白纸上边写边分析:“所谓当局者迷,旁观者清,以下这几点,不过我作为旁观者的一家之言,邱郎君可多加点评,看我说得对或不对。”
邱十五起身,恭敬地等着他说话。
罗月止提笔,写下四条各个司人组织共通的问题:
首先,便是服务的同质化严重。茶酒司、厨司、托盘司、白席人四部分,每家都一样,工作内容几乎完全一致,为东家提供的服务全无新意,顾客看请谁伺候都差不多,可不就只能通过价格进行取舍;
其次,组织不同,却毫无辨识度。放眼望去,所有干四司这一行的就如同孪生子一般,拉出来排成一排,谁和谁都长得一模一样。衣着穿戴、打扮、讲话风格都无甚差异,没办法让顾客记住;
第三,全无自己的品牌。不仅没有品牌,甚至连个像样的名字都没有。不同司人组织,只能靠司人头的名字不同进行区分。既难找又难记,更是没办法加深顾客的印象;
第四,对服务对象不做区分,有活就干,并不专精。今天给人家办满月酒、明天给秀才办茶会,第三天可能又去做其他宴会生意去了,四处打杂,打造不出自己的优势,只能被市场牵着鼻子走。
邱十五听完这四条问题,脸颊通红,仿佛被人用针尖戳中了心脏,又疼又愧,连声道:“鄙人之前从来没这样想过,今日听月止郎君金玉良言才终于发现,不仅是我们家有问题,原来纵观整个司人行当,兄弟们生意都做得这样浑浑噩噩!”
他在纸上看到不懂的词汇,忙不迭询问:“您的意思鄙人大致明白。但有些地方,鄙人却没琢磨通透,比如这'品牌'一词,鄙人孤陋寡闻,头一回听说,却不知该如何理解?”
“邱郎君果真是聪明人,一问便问到了题眼。”罗月止更对他格外欣赏。
何钉听半天了,此时插嘴问道:“是不是指那酒楼茶肆的招牌?'品牌’与'招牌',不都是个'牌'嘛。”
“是,也不完全是。”罗月止这便同他们讲解起何为品牌。
想要把邱十五的生意盘活,这两个字至关重要,只有让邱十五真正理解了品牌二字的关窍,后面的事才可以做成。
他穿越前在课堂上学来的一句话,到今天为止,一直觉得振聋发聩
品牌,就是顾客对商铺与产品的整体认知。
拿钱员外的画店来举例:
在“老钱画店”时期,顾客对画店的印象是极致奢华,分毫不接地气,以至于根本不敢踏足;
而在“松风画店”时期,顾客对画店的印象是风雅有趣,亲近读书人,故而吸引来众多秀才学子日日登门。
钱员外的画店能峰回路转,实际上是因为品牌形象发生了改变。
如今邱十五遭遇的困境也是一样的道理,说到底就是要解决七个字:如何让顾客记住。
只要这一点做到了,就相当于解决了最核心的病灶,其他问题都是小问题,可以由此出发,逐一解决。
但凡能在一个行业里经营到出类拔萃的,新奇、价廉、质优、品格,四者中最起码要占据一项,而且要做到登峰造极。司人头们在竞争中挤破脑袋,甚至要相互结仇,就是因为他们全都挤在了“价廉”这一条赛道里,当然会相互倾轧,你死我活。
搞低价谁不会,只能作为一时之手段,很难走得长久。倘若没了低价,又有谁会记得你。
但把视角放高一些呢?比拼新奇、比拼质量、比拼品格,这些明明都可以做,而且很难被竞争对手取代。他们却一时间争红了眼,全然抛在脑后了。
何钉听到这里,一拍大腿:“月止说得对啊!干嘛非要拿自己的短处去和人家的长处硬碰硬呢!这思路不就打开了!”
邱十五反应更是激动,忍不住来回踱步,看向罗月止的目光钦佩不已,着急追问:“月止郎君!这道理鄙人想通了!可家里现在维持生计都成问题,并不像钱员外那样资金充沛,要如何做才能把您所说的'品牌'建立起来呢?”
“这部分,就需要邱郎君同我一起细想。”
罗月止换了一张新纸,又在书面上列举起来。他总共给邱十五出了四条主意,要采用哪几条、如何实施,仍需进一步探索。
第一,把目光只聚焦于某一类顾客,或权贵、或富商、或秀才、或平民……哪一种都可以,但一定要有针对性,从此以后便主要服务这一类客户。让这一类人但凡想举办活动,就想到在咱们家下单。
第二,不和同行争价格,只和同行争服务质量。要对兄弟们进行严格培训,从行走仪态到服务话术,都需要统一学习和训练。虽然很多在司人行当中打拼的都是些粗人,但很多常见的例句,当背的要背熟,让咱们的兄弟在礼节举止这方面,走在所有人前头。
第三,要尽力增加辨识度。当务之急便是给团队起一个名字,方便顾客们记住。此外,还要在服饰上下功夫,比如增加特殊的服装花纹,或增加某种统一的配饰。再次,要给团队做出宣传册,把服务内容、服务优势、服务亮点、优秀案例集结成册,递送给顾客当作拜贴,让他们用最短的时间了解咱们实力多么出众。
第四,便出在司人头邱十五的心态上。想做得好,就不要怕和别家不同。东家找四司人举办活动,就一定希望在宾客面前出头,为自己面子增色。要大胆为他们提供新主意、新思想,不要怕自己身份低微就不敢坚持。要积极向顾客进言,说明白这些创新的主意对顾客有什么样的好处。顾客会觉得你在本职工作外做了更多的事,是为他着想的表现,故而觉得钱花得更值,很有可能对你刮目相看。
罗月止停笔,抬头看着邱十五:“邱郎君之前说,我给你出了主意,你便当场给我五十贯钱,生意有起色后另有答谢。这五十贯我现在不要,你拿这些钱来做以上四件事。如若成了,便皆大欢喜。如若不成,我分文不收,可好?”
邱十五同意了,因罗月止的坦荡而感动不已。
罗月止翻遍了邱十五所有的接单记录,发现他有近乎半数的单子都是与各家老板、员外做的生意,便建议他干脆把重心放在这方面。重点去琢磨如何服务作为商贾的客户。他们通常钱帛充足,对价格没有那样敏感,如若提高服务质量,而价格偏高,他们接受的几率也比其他客户都大得多。
罗月止之前在宜春竞画的活动中同邱十五合作过,觉得他的确是个很有主意也很有经验的人,但总因为自己“身份低微”,不愿意坚持自己的想法,连阿厚垮个脸都能让他打起退堂鼓。
是罗月止在活动准备期间帮他出了好几次头,他方才能把自己的很多想法坚持下去。
邱十五对此也很无奈。他说以前自己并不是这样谨小慎微的,只不过现在低价争不过冯寿,生怕自己再折损几个顾客,便处处逢迎,不敢让他们心生排斥,终于成了今天这副窝囊的模样。
“可如今有我帮你了。”罗月止笑道,“邱郎君若信我,便把腰板挺直起来。唯有先自敬,才可获他人尊敬,都是出来做生意的,咱并不比谁矮一截。”
罗月止说这话的时候,眼神端正地与邱十五相交,一点迟疑游离的意思都没有,声朗气清,再坦荡不过、再磊落不过。
“好!”邱十五在这种坚定清澈的眼神当中,终于提起了一口气,“月止郎君!鄙人……不,是我!我信你!您说什么,我便去做什么!请月止郎君教我!”
何钉感叹:“不知道的人听到这儿,这意气铿锵的,还以为你们要相约起义去呢。”
“这话可是能乱说的?!”邱十五和罗月止异口同声道。两人齐齐盯着何钉。
何钉讨饶:“我就插个嘴……说岔了、说岔了……”
“哥哥可侥幸去吧,若是仲辅在这儿,听到了你这些信口胡诌的怪话,他不得给你五花大绑捆起来,上两三个时辰的课。”罗月止无情吐槽,“口无遮拦也不能这样的!”
“好好好,是我的错,我错了。”何钉说不过,赶紧跑了,“你们聊你们的,我这五天也是够累的,先吃顿饭好好睡一觉去了。”
邱十五看着他的背影,忍不住跟罗月止说:“我怎么觉着何郎君他,真是胆子有点太大了?”
罗月止道:“跟家里人还好,在外头……可别哪天惹出什么祸事来才是万幸。”
他摇摇头,心说这件事,还是得跟仲辅说一声,他最会给人上政治课了,找个机会让他给何钉好好掰扯掰扯,他才能放心。
罗月止又拿起笔,叫邱十五坐到自己身边来:“不说他了。邱郎君,咱继续讨论吧。”
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罗月止磨墨提笔,在白纸上边写边分析:“所谓当局者迷,旁观者清,以下这几点,不过我作为旁观者的一家之言,邱郎君可多加点评,看我说得对或不对。”
邱十五起身,恭敬地等着他说话。
罗月止提笔,写下四条各个司人组织共通的问题:
首先,便是服务的同质化严重。茶酒司、厨司、托盘司、白席人四部分,每家都一样,工作内容几乎完全一致,为东家提供的服务全无新意,顾客看请谁伺候都差不多,可不就只能通过价格进行取舍;
其次,组织不同,却毫无辨识度。放眼望去,所有干四司这一行的就如同孪生子一般,拉出来排成一排,谁和谁都长得一模一样。衣着穿戴、打扮、讲话风格都无甚差异,没办法让顾客记住;
第三,全无自己的品牌。不仅没有品牌,甚至连个像样的名字都没有。不同司人组织,只能靠司人头的名字不同进行区分。既难找又难记,更是没办法加深顾客的印象;
第四,对服务对象不做区分,有活就干,并不专精。今天给人家办满月酒、明天给秀才办茶会,第三天可能又去做其他宴会生意去了,四处打杂,打造不出自己的优势,只能被市场牵着鼻子走。
邱十五听完这四条问题,脸颊通红,仿佛被人用针尖戳中了心脏,又疼又愧,连声道:“鄙人之前从来没这样想过,今日听月止郎君金玉良言才终于发现,不仅是我们家有问题,原来纵观整个司人行当,兄弟们生意都做得这样浑浑噩噩!”
他在纸上看到不懂的词汇,忙不迭询问:“您的意思鄙人大致明白。但有些地方,鄙人却没琢磨通透,比如这'品牌'一词,鄙人孤陋寡闻,头一回听说,却不知该如何理解?”
“邱郎君果真是聪明人,一问便问到了题眼。”罗月止更对他格外欣赏。
何钉听半天了,此时插嘴问道:“是不是指那酒楼茶肆的招牌?'品牌’与'招牌',不都是个'牌'嘛。”
“是,也不完全是。”罗月止这便同他们讲解起何为品牌。
想要把邱十五的生意盘活,这两个字至关重要,只有让邱十五真正理解了品牌二字的关窍,后面的事才可以做成。
他穿越前在课堂上学来的一句话,到今天为止,一直觉得振聋发聩
品牌,就是顾客对商铺与产品的整体认知。
拿钱员外的画店来举例:
在“老钱画店”时期,顾客对画店的印象是极致奢华,分毫不接地气,以至于根本不敢踏足;
而在“松风画店”时期,顾客对画店的印象是风雅有趣,亲近读书人,故而吸引来众多秀才学子日日登门。
钱员外的画店能峰回路转,实际上是因为品牌形象发生了改变。
如今邱十五遭遇的困境也是一样的道理,说到底就是要解决七个字:如何让顾客记住。
只要这一点做到了,就相当于解决了最核心的病灶,其他问题都是小问题,可以由此出发,逐一解决。
但凡能在一个行业里经营到出类拔萃的,新奇、价廉、质优、品格,四者中最起码要占据一项,而且要做到登峰造极。司人头们在竞争中挤破脑袋,甚至要相互结仇,就是因为他们全都挤在了“价廉”这一条赛道里,当然会相互倾轧,你死我活。
搞低价谁不会,只能作为一时之手段,很难走得长久。倘若没了低价,又有谁会记得你。
但把视角放高一些呢?比拼新奇、比拼质量、比拼品格,这些明明都可以做,而且很难被竞争对手取代。他们却一时间争红了眼,全然抛在脑后了。
何钉听到这里,一拍大腿:“月止说得对啊!干嘛非要拿自己的短处去和人家的长处硬碰硬呢!这思路不就打开了!”
邱十五反应更是激动,忍不住来回踱步,看向罗月止的目光钦佩不已,着急追问:“月止郎君!这道理鄙人想通了!可家里现在维持生计都成问题,并不像钱员外那样资金充沛,要如何做才能把您所说的'品牌'建立起来呢?”
“这部分,就需要邱郎君同我一起细想。”
罗月止换了一张新纸,又在书面上列举起来。他总共给邱十五出了四条主意,要采用哪几条、如何实施,仍需进一步探索。
第一,把目光只聚焦于某一类顾客,或权贵、或富商、或秀才、或平民……哪一种都可以,但一定要有针对性,从此以后便主要服务这一类客户。让这一类人但凡想举办活动,就想到在咱们家下单。
第二,不和同行争价格,只和同行争服务质量。要对兄弟们进行严格培训,从行走仪态到服务话术,都需要统一学习和训练。虽然很多在司人行当中打拼的都是些粗人,但很多常见的例句,当背的要背熟,让咱们的兄弟在礼节举止这方面,走在所有人前头。
第三,要尽力增加辨识度。当务之急便是给团队起一个名字,方便顾客们记住。此外,还要在服饰上下功夫,比如增加特殊的服装花纹,或增加某种统一的配饰。再次,要给团队做出宣传册,把服务内容、服务优势、服务亮点、优秀案例集结成册,递送给顾客当作拜贴,让他们用最短的时间了解咱们实力多么出众。
第四,便出在司人头邱十五的心态上。想做得好,就不要怕和别家不同。东家找四司人举办活动,就一定希望在宾客面前出头,为自己面子增色。要大胆为他们提供新主意、新思想,不要怕自己身份低微就不敢坚持。要积极向顾客进言,说明白这些创新的主意对顾客有什么样的好处。顾客会觉得你在本职工作外做了更多的事,是为他着想的表现,故而觉得钱花得更值,很有可能对你刮目相看。
罗月止停笔,抬头看着邱十五:“邱郎君之前说,我给你出了主意,你便当场给我五十贯钱,生意有起色后另有答谢。这五十贯我现在不要,你拿这些钱来做以上四件事。如若成了,便皆大欢喜。如若不成,我分文不收,可好?”
邱十五同意了,因罗月止的坦荡而感动不已。
罗月止翻遍了邱十五所有的接单记录,发现他有近乎半数的单子都是与各家老板、员外做的生意,便建议他干脆把重心放在这方面。重点去琢磨如何服务作为商贾的客户。他们通常钱帛充足,对价格没有那样敏感,如若提高服务质量,而价格偏高,他们接受的几率也比其他客户都大得多。
罗月止之前在宜春竞画的活动中同邱十五合作过,觉得他的确是个很有主意也很有经验的人,但总因为自己“身份低微”,不愿意坚持自己的想法,连阿厚垮个脸都能让他打起退堂鼓。
是罗月止在活动准备期间帮他出了好几次头,他方才能把自己的很多想法坚持下去。
邱十五对此也很无奈。他说以前自己并不是这样谨小慎微的,只不过现在低价争不过冯寿,生怕自己再折损几个顾客,便处处逢迎,不敢让他们心生排斥,终于成了今天这副窝囊的模样。
“可如今有我帮你了。”罗月止笑道,“邱郎君若信我,便把腰板挺直起来。唯有先自敬,才可获他人尊敬,都是出来做生意的,咱并不比谁矮一截。”
罗月止说这话的时候,眼神端正地与邱十五相交,一点迟疑游离的意思都没有,声朗气清,再坦荡不过、再磊落不过。
“好!”邱十五在这种坚定清澈的眼神当中,终于提起了一口气,“月止郎君!鄙人……不,是我!我信你!您说什么,我便去做什么!请月止郎君教我!”
何钉感叹:“不知道的人听到这儿,这意气铿锵的,还以为你们要相约起义去呢。”
“这话可是能乱说的?!”邱十五和罗月止异口同声道。两人齐齐盯着何钉。
何钉讨饶:“我就插个嘴……说岔了、说岔了……”
“哥哥可侥幸去吧,若是仲辅在这儿,听到了你这些信口胡诌的怪话,他不得给你五花大绑捆起来,上两三个时辰的课。”罗月止无情吐槽,“口无遮拦也不能这样的!”
“好好好,是我的错,我错了。”何钉说不过,赶紧跑了,“你们聊你们的,我这五天也是够累的,先吃顿饭好好睡一觉去了。”
邱十五看着他的背影,忍不住跟罗月止说:“我怎么觉着何郎君他,真是胆子有点太大了?”
罗月止道:“跟家里人还好,在外头……可别哪天惹出什么祸事来才是万幸。”
他摇摇头,心说这件事,还是得跟仲辅说一声,他最会给人上政治课了,找个机会让他给何钉好好掰扯掰扯,他才能放心。
罗月止又拿起笔,叫邱十五坐到自己身边来:“不说他了。邱郎君,咱继续讨论吧。”
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